来源：创世伙伴资本 刘慈欣的短篇小说《带上她的眼睛》中，有一个令人印象深刻的设定：一个潜艇成员，在地心探测被困，但他可以通过一种设备跟地面的人联系，通过别人的眼睛来看到这个世界，也经常有人自愿用自己的眼睛让他看到这个世界。 创业如同在浓雾中寻找最佳道路，需要“火眼”看穿商业本质规律，捕捉关键变量；也需要“伙伴”，彼此支持，携手探索。 “伴左右，创世界”，创世伙伴永远与创业者同行。我们会不定期邀请创业者分享他们的观察和思考，成为大家的“伙眼”。这是我们分享的第三篇“伙眼”，来自于刚刚宣布并购消息的探探CEO王宇。 2018年2月23日，陌陌宣布，已经与探探公司及其全部股东达成最终协议，据此，陌陌将以向探探发行股票及现金的方式收购探探100%股权，其中包括大约275万股ADS及6亿美元现金。两大陌生人社交平台的携手，成就了2018年新年第一并购案。 探探在交易完成后，继续由原团队独立运营产品和品牌，打造新一代基于社交关系的年轻人内容平台。 在互联网领域，社交被公认是难度最大，死亡率最高的创业领域。探探起步于一个不是风口的时间点，见证同行者前仆后继的倒下，在新老巨头的挤压中快速崛起，成为国内最大的95后年轻群体社交平台。 想要做中国Tinder的公司上百家，三个月内基本死亡殆尽。为什么是Tinder？为什么是探探？在腾讯和陌陌两巨头的挤压下，聚集大量年轻群体和女性用户，什么是探探的关键一步？是这个故事里最让人好奇的问题之一。 2017年10月底，作为探探的B轮投资人，创世伙伴资本创始合伙人周炜邀请探探CEO王宇，作为平台实验室的导师。王宇讲述了他在创办探探过程中的起起伏伏，他所看到的陌生人社交的关键变量。以下是通过王宇的眼睛看到的陌生人社交这个世界： 1 关键点：来自P1的教训 探探是95后最大的陌生人社交平台，之前我们两位联合创始人，我和潘滢，其实创业到现在已经有11年了。我们是2007年从瑞典回国做了第一次创业，叫P1。这个项目，我们做了7、8年，一直做的不小不大，尝试了不同的方向，最后总结了几个点： 第一，人群定位太窄。 第二，不是刚需。 第三，产品太重了，功能太多。 而且这三点是我们深刻体会到了里面的问题。所以做探探的时候，就做了一个非常简单的产品。 探探定位的刚需，就是解决单身的年轻人非常缺乏认识人的渠道的痛点。我们做P1的时候，里面其实都是帅哥、美女，主要行为也都是交友，但是定位太高端了。 探探其实就是当年的QQ，那时候QQ定位是网恋，网友见面。QQ做大了以后，基本上就变成了熟人社交，没有这块功能了。微信其实短时间也是靠网恋交友做起来，后来也变成了熟人社交，把这个位置基本上都给了陌陌和探探。 我们觉得年轻单身谈恋爱这事没有被解决。而且真正社交的平台很少，大部分都只是有一些社交属性的，分两种： 第一，玩玩新鲜，新鲜劲过了，就觉得没意义。就像当时农场也是一样的，偷菜、抢车位这事，不是一个你一辈子可以玩下去的东西，你没有这个需求，它就是一个好玩的游戏一样，大部分游戏也就是玩半年，它是一个特别高频的东西，但是最后玩吐了。第二，真的是长期需求，我天天都需要，我10年、20年都需要干的一个事。 第一种就是病毒性强，留存率低。第二种病毒性不见得那么强，但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高，那就是微信、Facebook这样的，但是没有几家真正能够做到。 腾讯整体现在最大的问题，熟人社交基本上7、8年迭代一次，所以它现在最大的问题就是微信关系链越来越稀释，朋友圈的价值越来越低，所以朋友圈越来越不如头条，这是它主要的核心价值问题。因为微信如果没有朋友圈，只是一个工具，它的价值没有那么大，价值完全是一个以聊天为主的Facebook，这是它主要的价值。 2 关键点：陌生人社交最重要的两个人群 我们当时花了几个月对探探的人群进行了研究，把这个陌生人社交的人群描述和痛点给想透了。 人群基本上分两类：第一类，学生；第二类，刚开始工作的年轻人。 刚开始工作的年轻人，基本上都在异地，很少人在自己的家乡。而去外地之前，基本上都会分手，几乎全都是男生，而且没有亲朋好友，所以没有人给人介绍，基本会特别孤单，天天一个人上班、一个人下班、一个人回家、一个人吃饭、一个人睡觉。 中国人很少有线下交友渠道，跟西方不太一样。我在瑞典长大的，从初中开始，要是想去交友就会有很多派对可以去，中国年轻人基本上没有派对，周末也很少去酒吧、夜店，也不会参加太多各种各样的社团。中国人缺乏搭讪的文化，我碰到一个人觉得不错，我也不敢上去说话，我觉得挺流氓的。 所以，对于刚开始工作的年轻人来说，他们天天上班、下班，能够看到非常大量的年轻单身，擦肩而过，即使觉得好，也不敢跟你说话。 学生的话，基本上学校里面要么男的多，要么女的多，很少是比较平衡的。比如说男生多的学校，大部分男生根本解决不了个人问题，顶多也就是到女生多的学生逛逛，饱饱眼福，其实也不敢跟人说话，这是特别普遍的一个现象。 但90后、95后，甚至00后，实际上对谈恋爱的开放度跟西方基本上接轨了，也都是看美剧长大的一代人。 这个痛点最大的障碍就是搭讪本身，怎么样建立第一次的接触。探探主要的好处是让你不需要搭讪，你从来不会曝露自己，对方不会知道，而且对方不可能拒绝你，你面子上不会受任何的损伤。 还有一点，男女的行为，我们发现很有意思，男生平均会喜欢60%的女孩，女生只喜欢6%。在探探里面，女生觉得不喜欢这个男生，顶多也就走了，不会有任何的互动，只有她喜欢的，她才会说话，所以第一没有骚扰，第二成功率高，第三她能够主动出击。 在社会里面其实这个女性是做不到的，比如说100个女孩，男孩会先去追他最喜欢的，然后再去追第二个。但是女孩的话，经常只能等她的白马王子出现，白马王子大部分时候不会出现的，很多人是没有机会去追她自己最喜欢的男孩。但是，在探探里面，她真的可以主动去调她喜欢的，而且也没有后顾之忧。 所以，非常简单的一个产品的场景，却又比较好地，特别是针对中国的年轻解决了他们交友的需求。 3 关键点：为什么是Tinder？ 我们做的探探时候，当时Tinder已经做起来了，他们基本上一年多的时间，横扫了整个西方的交友市场，可以说这是交友的2.0产品升级。 Tinder为什么能够做好，我们分析，他借助了Facebook得到了三个很关键的点： 第一点，个人信息的真实性。在欧美，大家用Facebook的头像基本上都是本人，而且都是比较好的生活照，一般不是大头，是一个生活型的照片。在中国没有这样的平台，你看微信低于50%的头像认证。 这一点在一个交友的场景里面至关重要。我们从第一天开始，因为没有Facebook这样的平台，所以我们就人工审核所有的内容，从第一天开始就是这样的，但是我们基本上几秒钟之内就会审核你的图片，尽量做到，你第一次使用的时候就能跟人配对，不用很感觉到你要被人审核。这个是特别核心的运营指标。 除了我们，可能中国历史上没有人做过，你永远基本上不可能看到不OK的头像，不OK的头像包括什么呢？非人类、年龄太小、明星、网红，而且我们审核人员基本上培训的要求是所有泰国网红都能够认识出来。 第二点，个人信息的兴趣爱好。 因为Facebook的API，你可以获取他所有开放的东西，所以两个人一匹配，你就能够看到他们之间共同爱好的东西，这个对个人信息价值也很高，我们自己开发了一套让他们填他们个人兴趣的系统，能够让他们尽量多匹配的标签。我们基本上80%的用户是填了标签，差不多每个人18个，你有没有标签，其实对左滑右滑影响不大，左滑右滑主要看的是图片。 但是，对你滑的人你的认知，它是一个头像，还是下面的人，差别很大，你有标签你滑到的一个人，你没有标签，我感觉就是一个头像，这个差别特别大。 有了标签之后，你配对之后可以找点聊，你现在太尬聊了。 第三点，关系链，Facebook的关系链也是开放的。 据我们当时了解，后来发现不完全是这样的，他们是屏蔽一度好友的，一度好友看不见，然后他们推二度好友，我们用手机微信能够做到这一点，手机联系人的一度好友、二度好友，其实精准度有点差不多，但是覆盖率稍微低一点，并不是你所有的朋友都加在了通讯录，但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特别好的朋友，通讯录是能够搞定的。基本上这些你看不到，这个很重要，要不然太尴尬了。 我们从一开始就有这个功能，一直到现在大概80%的人会开这个功能，导入通讯录不是为了他，而是屏蔽他。 4 关键点：用户的问题才是生死界限 我们花了两三个月把中国本土化的合理性想了清楚，一开始我们去融资，我们说想做个中国的Tinder，基本上被投资笑话一番，就被赶走了。但是把我刚才说的那些点，说清楚了，投资人基本上都会感兴趣，周炜和我是非常快地达成了共识和认可，他觉得我们看到了关键点，而且我和团队也有能力抓住关键点。 同样一个产品，你能够搞清楚你真正解决的问题是什么，怎么样针对于中国的国情，怎么达到这几个关键点，其实这些也是关键的，就是纯抄一个产品真不行。 因为我们做的时候，大概有100家在抄Tinder，包括这几家大的，腾讯、人人、微博做了两版，包括各种各样的创业公司，一共有100家，到现在为止基本上一家都没有做大，3个月基本上全死光了。我们觉得： 第一，他们没有把产品核心的，针对人群的关键点、痛点讲清楚。 第二，中国做熟人社交的这些公司，并没有去真心的想解决用户的问题，感觉他们很多家做一个产品，放上去，起点量，能赚钱赚钱，能做大做大，更多的是自己公司的利益，不是说用户的利益。 从用户的角度来讲，你做一个东西，它得比你们上一代产品要好好几倍，到底怎么好几倍，如果自己没有想清楚，那用户也感觉不到。 你看到的人很多都是不怎么活跃的，3个月以前活跃的，你完全没用，3个月以前活跃的不太可能回来了，基本上流失了，所以你滑的人基本上不会跟你配对，这是一个很大的问题。因为人不够，所以轮播，我看一个人，我滑3、4次，这个人又回来了。 轮播没有什么意义，因为你给我看一次我喜欢的人，他只要喜欢我就配对了，我再喜欢一次没有意义。我不喜欢的人，我再看一遍，我还是不喜欢他。所以轮播只是浪费时间。 第三，他们会弄很多假用户，然后产生很多假配对。当时微博做了一个Like，基本上像素级的抄了我们，还不是抄Tinder，把我们口号全都抄完了，你基本上滑3个，里面全都是美女，你滑3个配一个，我配了200个女孩，每个人都说了个Hi，然后没有一个人回我的。 所以说就是想的太浅了，这种做法不太可能真正解决用户的问题。 5 关键点：200比1万更有价值 当时跟人聊天，因为我没有读过关于社交网络和社交学的书，他问我知道不知道做陌生人社交关键点是什么，我说不知道，他说密度很重要，我说挺对的，密度确实很重要，按照他的话来说，全国1万个用户，不如每条街上100个用户，因为对大家而言，肯定是跟你近的人比较有价值。 我们分析了一下，每个人平均1天会滑200次，每个人只能看一遍，而且你只能看48小时之内活跃的人。 如果是这样的话，你大概每天得新增200个男的、200个女的，你想想什么感觉。要不这个东西玩玩它就没了。但是，如果你新增了200个男的，200个女的，你可以无限的往下去。 大家根本不在意你话200个人以后，以下还有多少人，底下是1个人，还是1万个人根本无所谓，因为没有看到你。 只要做到在每一个城市每天新增200个男的，200个女的，投票又是真的，你这事就能做下去，而且带来的用户体验跟你用户量巨大没有太大区别，这是一开始认识到的非常非常关键点。 6 关键点：男女平衡VS增长速度 平台基本上做的差不多了之后，我们做了大概投放了半年到一年的粉丝通，从粉丝通开始，我们整个的推广和方针都是只推女用户，因为在陌生人社交的平台上，自然增长的比例肯定是男的多，但是它的核心运营，我们定了两个方针： 第一，纯净度，没有假用户、营销用户。 第二，男女比例，一定要维持一个将近5：5，或者6：4的比例，要不然运营不下。如果男用户大幅度上升，女用户大幅度流失，最后会形成了一个非常不对称的状态。 我们基本上花的钱，全都花在了女用户身上，一个女用户的成本大概是男用户的3倍以上，而且绝大部分的网络平台没有办法做到主要获取女用户的。我们是非常非常克制总用户量和总日活，在这个前提下做营销，就是为了拉女用户。 在粉丝通之后，我们自己想出来了一个营销方式，现在大家都在做，就是各种各样的剧里面，不管是综艺、网剧里面做植入，这个可能在中国应该是我们先做起来的。比如说《快乐大本营》，如果何炅在聊天的时候，说你还是单身吧，你怎么不用探探，我身边好多人都在探探上找到了女朋友，这个特别有效，比看一个广告是无数倍的效果提升。但是现在这事已经有点被做烂了，效果明显不如以前了。 任何一个营销平台，大概都有一个周期，这个周期差不多过了以后，你就得想下一步，最好你自己能够琢磨出一个别人没有在用的东西，大家都处在一个平台上的时候，大家基本上效率都很差。 关键点就是怎么样能够既维持纯净度，又维持男女比例的前提下去增长，这个其实非常非常难。 7 关键点：多谈恋爱才是真需求 我们注册用户超过1个亿，但是实际上我们自己不那么算，我们算的是合格用户，合格用户我们是7000万左右，我们自己干掉了3000多万，因为头像不行，或者行为不好，或者他本身就是机器人，就是营销的。这是一个特别大的产业链，很赚钱，我们花了很多技术资源在这方面，所以干掉的人非常多。 挺有意思的一点，我们经常看长期留存，比如说第6个月，第20个月，这样的长期留存。我们发现到第6个月之后，留存率基本上就不降了，第6个月是20%多，到第20个月，基本上还是20%多。 比较有意思的是，并不是同样的20%在活跃，每个月都不一样，你如果看第7个月到第9个月，差不多3个月的时间里面，将近40%的人会过来。 为什么呢？我们分析，到第6个月之后，每个月找到男女朋友而离开探探的人，和分手又回来的人会抵消，就是分手率比较高，因为95后，我们统计了一下，3个月就分手，找一个人可能需要大半年，但是分手特别快，大家已经比较走向西方的文化，我谈个恋爱就是接触一下，好的话谈谈，谈几个月不行就拉倒。 结婚之前大家希望多谈恋爱，找一个真正自己最喜欢的人，这是大家的实际需求。 这就是我们在干的事，这个市场相当大，从15-30岁，基本上绝大部分人，很多人处于骑驴找马的状态。 对我们来说，二线用户最多，三线第二，一线第三，四五线加起来第四。还算比较平均比较分布。一线穿透率更高，总人数肯定是三五线最多。 至于陌生人社交这个事能不能赚钱，其实没有什么太多悬念，因为没有人失败过。最后就是看方式的问题，像陌陌，之前也是类似VIP的模式，它转到一个直播，同样的用户基本上收入翻10倍，关键是收入模式的问题，并不是能不能赚钱的问题。 |
